Pierwszy semestr cyklu szkoleń pod nazwą "Synergia działań
szkoleniowych i doradczych - zwiększenie konkurencyjności firm z
Grupy Polskie Składy Budowlane" zamknął się liczbą 107 dni
szkoleniowych. W zajęciach, poświęconych w sumie 10 zagadnieniom
kluczowym dla działalności firm i poprowadzonych przez trenerów z
firmy PM Doradztwo Gospodarcze, uczestniczyło w ramach 61 szkoleń
423 pracowników firm należących do kupców PSB oraz właścicieli tych
firm.
W Głosie PSB suche dane statystyczne, dokumentujące realizację
projektu współfinansowanego przez Unię Europejską w ramach
Europejskiego Funduszu Społecznego, pod nadzorem Polskiej Agencji
Rozwoju Przedsiębiorczości, dopełniamy relacjami i komentarzami,
zarówno uczestników zajęć, jak i prowadzących szkolenia.
"Zaawansowane elementy zarządzania" to temat 2-dniowych zajęć (29-30 czerwca) przeprowadzonych w Krakowie dla kadry kierowniczej i właścicieli firm Attic, CrazBud, Impuls oraz Zilmex. Jakie zagadnienia wzbudziły największe zainteresowanie uczestników? - pytamy dr Marka Romanowicza, trenera z firmy PM DG.
Marek Romanowicz: Ciekawych zagadnień było wiele, a największe zainteresowanie wzbudził wykres - 4 etapy rozwoju grupy według Benjamina Tuckmana. Przedziały zawierające odcinki krzywej oddają wydajność zadaniową zespołu w poszczególnych fazach czasu trwania tego zespołu od momentu jego powstania. Model ten jest często używany w zarządzaniu zespołem w danej fazie. Wiedza i umiejętności menedżerskie (zarządzania dynamiką zespołu) wydatnie przyspieszają proces przemian i nie pozwalają zespołowi utknąć w którejś z nieproduktywnych faz. Można jeszcze dodać piąty etap - tzw. "rutyna", w którym wydajność zaczyna spadać.
Opis do wykresu:
• FORMOWANIE - etap ten cechuje wysoki stopień niepokoju.
Członkowie wywierają na sobie pierwsze wrażenia, określają wzorce
zachowań, przydzielają poszczególnym osobom role. Uwaga grupy jest
tu skoncentrowana na strukturze grupy oraz rolach jej
poszczególnych członków.
• KONFLIKT (BURZENIE) - Po wzajemnym przetestowaniu następuje
wyrażanie własnych opinii. Na tym etapie pojawiają się różnice zdań
oraz konflikty. Jest to bardzo ważny etap tworzenia spójnej
grupy.
• NORMOWANIE - na tym etapie pojawiają się normy grupy, czyli
modulatory zachowań, niezbędne do efektywnego funkcjonowania
grupy.
• DZIAŁANIE (UTRWALANIE) - po sformowaniu grupy następuje okres jej
normalnej pracy jako zespołu, kiedy to grupa potrafi już pracować
efektywnie, osiągając cele.
W ocenie Bogdana Tułacza, dyrektora handlowego w firmie
Attic z Krakowa, w której pracuje od 10 lat, uczestnika szkolenia -
zajęcia były prowadzone dynamicznie, w miłej i sympatycznej
atmosferze, jednocześnie efektywnie. Duże wrażenie robiła wiedza
trenera.
Jeśli można mówić o jakichś brakach, to uczucie niedosytu pojawiło
się przy temacie: grupa - zespół jako organizacja. Moje
zainteresowanie zostało tutaj zaspokojone jedynie w minimalnym
stopniu, chciałbym dowiedzieć się więcej -
czym charakteryzuje się grupa jako organizacja, jakim procesom
podlega.
Michał Ryrak, dyrektor handlowy w firmie CrazBud z Krakowa (pracuje w niej od 12 lat) uczestniczył już w tym semestrze w 6 szkoleniach prowadzonych przez firmę PM DG: merchandising, budżetowanie finansowe, zarządzanie zasobami ludzkimi, zarządzanie procesami logistycznymi, podstawy zarządzania oraz zaawansowane elementy zarządzania. Ocenia cały projekt jako bardzo ciekawy. Ważną zaletą jest zróżnicowanie tematów. Szczególnie imponuje profesjonalizm oraz duże doświadczenie zawodowe prezentowane przez większość trenerów. Z wiedzy zdobytej w trakcie szkoleń staram się korzystać na co dzień, pomaga mi w określaniu słabszych ogniw w mojej pracy i otoczeniu. Bardzo wysoko oceniam szkolenia związane z tematyką zarządzania. Np. podczas szkolenia z "Zaawansowanych elementów zarządzania" szczególnie zainteresowały mnie zagadnienia dotyczące expose oraz stylów życia. Ważne jest również to, że cały projekt się rozwija i dochodzą nowe tematy szkoleniowe. Na dwa z nich: "Excel" oraz "Doskonalenie umiejętności negocjacyjnych" - ćwiczenia praktyczne (część II), na pewno pojedzie kilka osób z naszej firmy.
To handlowcy przekładają towar na pieniądze. Są w firmach kupieckich najważniejsi - podkreślił na początku szkolenia z zakresu Profesjonalna sprzedaż trener Krzysztof Fiech. W 2-dniowych zajęciach, przeprowadzonych na przełomie czerwca i lipca w Warszawie, uczestniczyło 14 sprzedawców (6 pań, 8 panów) z firm: Kasta, Lux, Murbet i Rolbud.
Milena Karolak, od 5 lat sprzedawca w firmie Rolbud z
Ciechanowa za mankament szkolenia uważa to, że trwało zbyt krótko.
Umiejętność dotarcia do klienta, omawiana i ćwiczona podczas
warsztatów, jest czymś decydującym o sukcesie w naszej pracy.
Chciałabym, żeby było jeszcze więcej przykładów i scenek z
klientami - pokazów, jakie demonstrowaliśmy było za mało.
Co wyniosłam ze szkolenia? - Przede wszystkim przekonanie, że
trzeba w kontakcie z klientem szybciej dążyć do celu, jakim jest
sprzedaż. Zaczęłam być bardziej krytyczna wobec siebie.
Szkolenia są potrzebne bo łamią rutynę. Powinny być organizowane
regularnie. Każdy handlowiec musi się szkolić.
Tomasz Bierezowiec, od 4 lat sprzedawca w firmie Murbet z Ełku ocenia warsztaty z zakresu profesjonalnej sprzedaży bardzo wysoko. Trener dosłownie zaraził nas swoim entuzjazmem. Umiejętnie przekazywał swoją wiedzę o handlowaniu. Czuło się, że lubi handel i chce, żeby każdy sprzedawca lubił to co robi. Mówiąc językiem budowlańca - dostaliśmy podczas zajęć "solidny kop wiedzy". Teraz próbujemy wdrażać poznane techniki sprzedażowe w życie. Opowiedzieliśmy o szkoleniu w firmie. Koleżanki i koledzy też chcą się szkolić. Takie szkolenia powinny być powtarzane co 2-3 lata. Mogłyby jednak trwać trochę dłużej, np. 3 dni.
Trenera Krzysztofa Fiecha prosimy o ocenę uczestniczących
w szkoleniach sprzedawców z firm PSB na tle handlowców z innych
firm kupieckich. - Wyróżniają się zdecydowanie na plus. Moje
doświadczenie trenera w tym zakresie (na temat profesjonalnej
sprzedaży prowadzę warsztaty od 10 lat) pozwalają ocenić, że
sprzedawcy składów i sklepów sieci PSB zahartowani są w walce o
klienta na trudnych lokalnych rynkach. Są klientom bardziej
przyjaźni, niż przeciętnie biorąc handlowcy w wielkich marketach
budowlanych. Często wasi sprzedawcy znają swoich klientów
osobiście. Nieraz stają się jakby aniołami stróżami, opiekunami
klientów, którzy przyszli coś kupić, a tak naprawdę przede
wszystkim potrzebują przed tym zakupem życzliwej porady.
Pomysł PSB zorganizowania szkoleń w tak szerokim zakresie uważam za
kapitalny. Przecież połowa kryzysu, jaki dotyka także Polskę, tkwi
w naszych głowach. W tych warunkach, przy szczupłych środkach,
firmy stać tylko na najbardziej efektywne inwestycje - właśnie w
ludzi, właśnie poprzez doskonalenie ich kwalifikacji w trakcie
szkoleń.
Marzena Mysior-Syczuk
Mirosław Ziach
zdjęcia: Grupa PSB S.A.
